Psychologie und Psychiatrie

Verkaufspsychologie

Die Vertriebspsychologie ist eine separate Branche, die zwischen Handel und Psychologie angesiedelt ist und die mit zunehmender Marktvielfalt, zunehmendem Wettbewerb und der Produktion von Gütern im Ausland für die Bereitstellung grundlegender lebensnotwendiger Bedürfnisse entstanden ist. Verkaufspsychologische Methoden beziehen sich auf eine Vielzahl von produktbezogenen Aspekten, die von der externen Präsentation und Werbekampagne bis zur Untersuchung der Wahrnehmungspsychologie potenzieller Käufer reichen und die Bedürfnisse des Publikums überwachen.

Psychologie des erfolgreichen Verkaufs

Die Waren brauchen keine Präsentation ihrer direkten Eigenschaften, da der Markt mit Angeboten überflutet ist und der Kaufprozess zu einer Art psychotherapeutischem Instrument wird. Unauffällige Werbung verkauft das Produkt niemals selbst, es bietet der Person fehlende Möglichkeiten und Sensationen, die Illusion, dass nur mit dieser Marke ihre Attraktivität, Ausstrahlung, Zufriedenheit oder die herausnehmbare Kaltbox aus Beton gemütlich und beliebt werden.

Die Verkaufspsychologie zielt darauf ab, die inneren Bedürfnisse einer Person zu manipulieren (Kleidung bedeutet mehr als Schutz vor Kälte, Essen kann einen anderen Status haben als den Hunger zu stillen) und in der Regel indirekt über Farben und Geräusche, Beleuchtung und Gerüche - dies wirkt sich auf die unbewusste Ebene aus.

Diese Wissenschaft ist in letzter Zeit aufgetaucht und entwickelt sich täglich weiter, wobei sie ständig die Trends der Geschmacksveränderung untersucht und die bevorstehenden Veränderungen erfasst. Zu diesen Veränderungen zählen sowohl äußere Veränderungen (Anti-Husten-Medikamente beginnen im Herbst zu werben, Eiscreme im Sommer und Heizungen im Winter) als auch innere emotionale Bewegungen einer Person, aber sie haben generelle Tendenzen (romantische Ferien oder Protestaktionen sind die Grundlage für die Verwirklichung eines profitablen Konzepts für einen kompetenten Verkäufer).

Der Verkaufserfolg hängt von zahlreichen Faktoren sowie vom Kommunikationserfolg ab und jeder kann seine eigenen Tricks und Tricks teilen. Sie können sich als universell erweisen und sie können aufgrund der Besonderheiten der Mentalität und der Besonderheiten der Region ausschließlich mit der lokalen Bevölkerung zusammenarbeiten. Es gibt jedoch einige allgemeine Erfolgsregeln, die universell sind.

Dem Kunden einen persönlichen Raum und die Fähigkeit zu bieten, mehr zu sprechen als der Verkäufer (zur Überraschung vieler obsessiver Verkäufer), funktioniert perfekt. Wenn Sie zuerst aufstehen und einer Person von einem Produkt erzählen, verlieren Sie die einmalige Gelegenheit, herauszufinden, was genau eine Person benötigt, Sie verlieren eine Identität und niemand fühlt sich gern wie eine Handtasche mit Beinen. Indem Sie aktiv zuhören und klärende Fragen stellen, erhalten Sie eine positive Einstellung des Klienten gegenüber Ihnen persönlich und Sie erhalten auch eine Menge Informationen über die Wünsche und inneren Vorlieben der Person, wodurch Sie die Wahl haben. Wenn einer sagt - der zweite denkt, und wenn Sie sagen, der Kunde hat verschiedene Ablehnungsoptionen, wenn der Kunde sagt - Sie haben gute und individuell geeignete Kaufgründe.

In dem, was der potenzielle Käufer Ihnen sagt, müssen Sie sein Problem finden, das mit Hilfe Ihres Produkts gelöst werden kann, und dementsprechend müssen Sie klären, bis die Essenz, mit der Sie zu Ihnen gekommen sind, klar ist. Die Person möchte nicht alles wissen, vor allem, weil sie ihre Zeit nicht mit der vollständigen Liste Ihrer Dienste verbringen möchte. Der Käufer muss lediglich eine Lösung für seine Aufgabe mit minimalen Kosten (einschließlich seiner eigenen Zeit) und maximalem Nutzen finden. Wenn sich eine Frau darüber beschwert, dass Kinder ständig alles auf dem Boden verschütten, bieten sie eine Lösung an - nicht verschüttete Tassen, Gummimatten, schnell saugende Lappen, aber keinen Teppichreiniger oder anderes Spielzeug (dies beseitigt nicht die Ursache und im Fall des Reinigers.) Teppich zieht auch die zusätzliche Arbeit an.

Machen Sie sich bereit, mit Menschen zu kommunizieren: Sie müssen ein paar Phrasen vorbereiten, um ein Gespräch zu beginnen und Kontakt aufzunehmen (verschiedene Personen für verschiedene Personen auswählen), überlegen Sie sich die Fragen, die Sie der Person stellen werden, Ihre eigenen Antworten und präsentieren Sie Ihren Vorschlag in einem günstigen Licht. Sie sollten einen ungefähren Gesprächsplan und das endgültige Ziel im Kopf haben. Andernfalls riskieren Sie einen guten Freund, ohne Ihre eigenen Produkte zu verkaufen. Hüten Sie sich jedoch vor gespeicherten Ausdrücken, die Menschen spüren einen automatisch ausgesprochenen Text und möchten nicht wirklich einen solchen formellen Kontakt haben.

So wie die Art des Produkts entwickelt wird, sollte auch Ihre Rede zum Kunden entwickelt werden. In einer Welt, in der viele sich nicht geschätzt fühlen, sind emotionale Schläge, Phrasen, die ein Gefühl der Wichtigkeit fördern, Ihre direkten Helfer, um Gunst zu erlangen.

Die Methoden der Verkaufspsychologie sind vielfältig, aber ein Trick aus Tricks oder direkter Qualität funktioniert nicht, wenn Sie nicht die Informationen vermitteln können, für die Sie auf derselben Ebene kommunizieren müssen. Dies gilt für beide Manager, die einen Kunden mit unbekannter Terminologie schlafen oder die Geschichte für Profis vereinfachen. Ihre Aufgabe ist es, das Niveau einer Person zu verstehen und auf einer geeigneten Ebene mit ihm zu sprechen (der Programmierer kann besser über alle Funktionen des Betriebssystems und den Schüler über die Fähigkeit des schnellen Internets und die Kompaktheit eines Laptops berichten). Um dies zu tun, müssen Sie das Produkt gründlich verstehen, denn nicht jeder hört Ihren Reden zu, jemand wird anfangen, interessante Fragen zu stellen, und es wäre gut, wenn Sie Antworten auf diese Fragen haben.

Erfolgreiche Verkäufe sind möglich, wenn Sie wirklich an einer Person und Ihrem Produkt interessiert sind, kein Verkaufsziel festlegen, sondern einer Person helfen möchten, ihr Problem zu lösen, das Problem zu lösen und dann nichts kaufen. Dieser Käufer kehrt später zu Ihnen zurück oder schickt seine Freunde, die vielleicht gerade gebraucht werden Pause, um eine Entscheidung zu treffen, vergleichen Sie die Vorschläge und es ist ein Takt, der ihn zwingt, zu Ihnen zurückzukehren.

Grundsätze des Verkaufs

Vertriebspsychologische Methoden der Überzeugungsarbeit, die sehr unterschiedlich sind und auf mehreren Grundsätzen aufbauen. Die erste davon ist die Vision der Persönlichkeit des Kunden und die Fähigkeit, aufrichtige zwischenmenschliche Beziehungen aufzubauen. Dazu gehört die Fähigkeit, jedes Gespräch zu unterstützen und einen Hauch von Humor zu erzeugen, nicht nur über das Produkt mit auswendig gemachten Phrasen aus der Broschüre zu sprechen, sondern Ihre Kommunikation einzigartig und interessant zu gestalten. Für ein solches Bedürfnis, ihre eigene Persönlichkeit zu entwickeln, die ständige Erweiterung des Horizonts.

Der Verkauf ist das Ergebnis der Arbeit einer bestimmten Gruppe von Personen, die an der Produktion beteiligt sind, oder einer Person, die sich selbst verkauft (Lehrer und Psychologen, Schauspieler und Ärzte), aber eine wichtige Komponente ist die Teilnahme an Versammlungen und Bewegungen der Gemeinschaft, die sich Ihrem Thema widmen. Die Menschen sind eher bereit, zu denen zu gehen, die in einem informellen Umfeld konfrontiert sind, als auf dem Titelbild. Es ist natürlich, alle Veranstaltungen zu besuchen ist unmöglich, aber Sie können die wichtigsten Veranstaltungen auswählen und das Internetpublikum aktiv nutzen. Die Kommunikation von Mund zu Mund und hinter den Kulissen hat ihr Aussehen längst verändert und wirkt jetzt wie Kommentare in Facebook-Communities und einem persönlichen Blog.

Halten Sie die Lebensdauer Ihres Produkts online aufrecht: Auf Websites zum Thema gesunde Ernährung können Sie feststellen, wie Sie die Immunität gegenüber Äpfeln erhöht haben (wenn Sie sie verkaufen). In Foren, in denen Leute um Rat fragen, was zu beheben ist, können Sie sich Ihren eigenen Kommentaren anschließen. Vergessen Sie jedoch nicht, eine Alternative zu geben von Haushaltslösungen. Wenn Sie Ihren Blog pflegen, erhalten interessierte Personen ein Gefühl für Dynamik und Bewegung. Wenn der Inhalt mit Inhalten gefüllt ist, die für Ihr potenzielles Publikum interessant sind, steigt das Interesse erheblich.

Die Verkaufsgrundsätze richten sich nach Emotionen und nicht nach Logik. Es ist Ihre Aufgabe, die notwendigen emotionalen Bedürfnisse zu erkennen und sie zu befriedigen. Eine Frau kommt nicht für Kosmetika - sie kommt für ein Gefühl der Liebe, ein Mann braucht keine Uhr - er möchte seine Bedeutung erhöhen, und die achtzehnte Pfanne braucht niemanden, aber ein Gefühl der Gier wird sie für eine Beförderung aufkommen lassen. Gleichzeitig geht es bei der Preisbildung auch um die emotionale Wahrnehmung einer Person, deren ständige Abnahme nicht immer zu den gewünschten Ergebnissen führt. Es lohnt sich zu fühlen, wonach Ihr Publikum strebt, und wenn es Status, Chic und Steigerung seiner Wichtigkeit ist, je höher der Preis ist, desto wahrscheinlicher ist es, es zu kaufen. Wenn das Hauptgefühl Ihres Publikums Sparsamkeit ist, dann werden die drei für den Preis von zwei Anteilen jubeln .

Ihr Image wird immer für Sie funktionieren. Daher werden nicht nur respektvolle Einstellung, Professionalität und die Fähigkeit, emotionale Bedürfnisse zu lesen, relevant, als ob es keine unmöglichen Lösungen gibt. Denken im Rahmen des fertigen Produkts - langweilig und unrentabel - neben der Antwort, die dem Kunden Ihre Wünsche verweigert, kann er gehen. Es ist notwendig, alle Wünsche des Kunden zu erfüllen (z. B. grüner Honig), aber gleichzeitig zu sagen, wie viel es kostet (manchmal teurer als üblich), so hat der Kunde die Wahl, und er bleibt bei Ihnen und Sie verkaufen entweder Ihr übliches Produkt oder ein neues mit erhöhtem Gewinn (malen Sie eine Charge von Honig).

Die Psychologie des Verkaufs - Methoden des Einflusses auf den Käufer

Es ist eine Notwendigkeit, qualitativ hochwertige Waren herzustellen. Dies garantiert jedoch nicht die Marktgängigkeit, während Produkte mit geringerer Qualität, die mit Hilfe der Verkaufspsychologie an den Käufer geliefert werden, einen hohen Erfolg haben können. Die Entscheidung des Käufers kann durch verschiedene Techniken beeinflusst werden, von denen eine mit den Preisen spielt. Wenn die Kosten zunächst stark überschätzt werden, eine Person auf alle Vorteile und die Notwendigkeit des Angebots hört, jedoch nicht so viel Geld ausgeben kann, fällt der Preis stark und das Gewinngefühl dagegen (auch wenn der Wert bei einem Abschlag ähnliche Produkte anderer Unternehmen wesentlich übersteigt).

Das Unterbewusstsein leitet den Löwenanteil der Kaufmotivation, so dass die Verkaufspsychologie der Überredungsverfahren nach der Entdeckung des Unterbewusstseins eingesetzt wird und günstige Assoziationen gewährleistet. Dies wird mit angenehmen Gerüchen und atmosphärischer Musik erreicht (Coffeeshops lassen das Fenster oft offen, so dass die Leute auf der Straße zum Aroma von Kaffee kommen, und die Musik ist leicht und angenehm ist ein wesentlicher Begleiter aller Geschäfte, da die Menschen in einer Stimmung offener sind). Der direkte Kontakt mit der gekauften Ware funktioniert gut (Material - Sie müssen etwas anfassen, riechen, stoßen, wenn dies ein immaterieller Service ist - dann ist es gut, kostenlose Mini-Präsentationen zu haben). Einige Menschen verfügen über ein führendes taktiles Wahrnehmungssystem. Wenn also bereits etwas in die Hände gefallen ist, sind die Chancen für den Erwerb einhundert Prozent, der Rest erhält zusätzliche Boni zur Einarbeitung. Jedes Produkt sollte nicht als verkauft geliefert werden, sondern als ob es eine Aufgabe ist, eine Person umfassend über das gewünschte Produkt zu beraten.

Um sich an den Käufer zu erinnern, ist es wichtig, dass Sie keine Flugblätter mit der Liste der Services verwenden, sondern Visitenkarten mit Rabatt - es ist praktisch, die Karte bei sich zu tragen, und die Möglichkeit, einen Rabatt zu erhalten, ist eine Motivation, sie nicht in den Papierkorb zu legen. .

Die Fähigkeit, einen Dialog aufzubauen, Vertrauen und Zustimmung im Voraus zu wecken, kann durch Hinzufügen rhetorischer Fragen entwickelt werden. Außerdem können Sie Ihre eigenen Fragen so konstruieren, dass die naheliegende Antwort darin besteht, dass Sie einig sind Sie fragen "packen?"). Vereinfachen Sie die Person der Wahl. Wenn Sie alle verfügbaren Angebote studieren möchten, würde er den Online-Shop und die Aufgabe des persönlichen Kontakts nutzen, nachdem Sie den Wünschen aufmerksam zugehört haben, und die Auswahl auf zwei oder drei Positionen beschränken. Dies reduziert den Stress der Wahl und die Person entspannt sich, außerdem ist eine der Waren immer rentabler, was sie nicht lange zögern lässt.

Die spontane Art des Gesprächs funktioniert perfekt, vielleicht mit Slang oder missbräuchlichen Worten (in Maßen) - dies bringt das Gefühl zusammen, dass die Kommunikation nicht mit einem interessierten Verkäufer stattfindet, sondern mit einem guten Freund, der das Thema versteht. Informieren Sie sich beim Angebot von Dienstleistungen über die Möglichkeit einer Rückerstattung oder Rückerstattung - es ist nicht erforderlich, eine neue zu erfinden. Handeln Sie im Rahmen der Verfassung und des gesetzlichen Rahmens, sprechen Sie diese Möglichkeiten jedoch gegenüber der Person aus. Dies schafft ein Gefühl von Sicherheit und Sicherheit, Ihr Image wird als Verantwortlicher gestaltet, obwohl jeder die gleichen Gesetze befolgt. Sprechen Sie mit der Person über das, was sie braucht: das Mädchen, das wegen der Lieferung und der Installation zum Kühlschrank kam; der Rentner in einer Privatklinik über Wiedereintritt und Ermäßigungen; Studenten über Beförderungen für Freunde. Finden Sie heraus, was eine andere Person interessiert als das, was Sie gesagt haben, und geben Sie es ihm.

Video ansehen: So nutzt du erfolgreich Verkaufspsychologie im Marketing. Matthew Mockridge (Oktober 2019).

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